Erfolgreich und fair verhandeln nach dem Harvard-Konzept

Nicht jeder wird mit Verhandlungskompetenz geboren, aber jeder kann richtig und fair verhandeln lernen. Eine interessante Verhandlungsstrategie ist das sogenannte „Harvard-Konzept“. Mit dieser Methode überwinden Sie gemeinsam mit Ihrem Verhandlungspartner Interessenskonflikte  und kommen idealerweise zu einer Lösung mit beidseitigem Nutzen. In diesem Blogbeitrag stellen wir Ihnen die Grundlagen dieser Konfliktbewältigungsmethode vor und erklären, wie Sie eine „Win-Win-Situation“ erreichen.

Einführung in das Harvard-Konzept

Das Harvard-Konzept - auch Harvard-Methode oder Methode des sachbezogene Verhandelns genannt – gilt als eine der wirksamsten Verhandlungstechniken weltweit und wurde vor mehr als 20 Jahren an der Harvard-Universität von den Professoren Roger Fisher und William Ury entwickelt.

Das Konzept zielt auf eine „Win-Win-Situation“ ab, indem die Verhandlungspartner ihr Gegenüber nicht als Gegner, sondern als Partner verstehen. Dadurch entsteht eine konstruktive und partnerschaftliche Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Auf Basis dieser Beziehung sollen Meinungsverschiedenheiten überwunden und eine friedliche Einigung erzielt werden.

Prinzipien für das Verhandeln nach dem Harvard-Konzept

Die Grundvoraussetzung für die Anwendung der Harvard-Methode ist, dass beide Vertragsparteien mit dem Konzept vertraut sind und sich auf den Einsatz der Methode geeinigt haben! Zur erfolgreichen Umsetzung der Harvard-Methode sollten Sie außerdem die folgenden vier Bedingungen beachten:

1. Sachbezogen diskutieren

Achten Sie auf einen wertschätzenden Umgang mit Ihrem Verhandlungspartner, indem Sie die Sach- von der Beziehungsebene trennen. Dabei versuchen Sie den Verhandlungsgegenstand gedanklich von Ihrem Gegenüber zu lösen, um das sachliche Problem unabhängig aller persönlichen Aspekte zu betrachten. Idealerweise konzentrieren sich so beide Verhandlungsparteien lediglich auf die beidseitigen Interessen.

2. Fokus auf die Interessen

Häufig arten Verhandlungen in eine Art Kräftemessen aus und beide Parteien verrennen sich in der Frage um Recht und Unrecht. Das Problem von Verhandlungen dieser Art ist, dass keine Win-Win-Situation, also kein Interessensausgleich entstehen kann, sondern ein Gewinner und ein Verlierer aus der Verhandlung geht. Dies ist jedoch nicht das Ziel der Harvard-Methode.

Um faire Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie daher Ihre Positionen zurückstellen und sich ausschließlich auf die jeweiligen Interessen konzentrieren. Ermutigen Sie Ihren Verhandlungspartner dazu, die eigenen Interessen zu offenbaren. Denn oft sind die jeweiligen Positionen komplett unterschiedlich, wohingegen die Interessen in dieselbe Richtung weisen. Es ist empfehlenswert sich bereits vorab Gedanken zu den eigenen Interessen zu machen und sich diese in einer Liste zu notieren.

3. Alternativen entwickeln

Suchen Sie nicht nach der „perfekten“ Lösung, denn die gibt es meist nicht. Versuchen Sie statt einer „Entweder-oder-Haltung“, eine „Sowohl-als-auch-Haltung“ zu entwickeln. Damit können Sie neue Optionen aufdecken und Entscheidungsalternativen entwickeln. Zur Entwicklung weiterer Optionen kann eine Mindmap sehr hilfreich sein oder Sie wenden die Catchball-Methode an, um gemeinsam Lösungsalternativen weiterzuentwickeln.

4. Objektive Entscheidungskriterien

Nachdem Sie mit Ihrem Verhandlungspartner potentielle Lösungen entwickelt haben, beginnt der eigentliche Entscheidungsprozess. Dafür sollten Sie zusammen objektive Entscheidungskriterien festlegen, anhand derer die möglichen Ergebnisse beurteilt werden. Anschließend bewerten Sie alle potentiellen Lösungen mit Hilfe dieser Kriterien und treffen darauf basierend eine Entscheidung, die alle Interessen vereint. 

Fazit und Zusammenfassung

Die Harvard-Methode beruht überwiegend auf Kommunikation und fairem Umgang mit dem Verhandlungspartner. Ihr größter Vorteil ist eine hohe Akzeptanz der Verhandlungsergebnisse. Folgen weitere Schritte auf die Verhandlung, hat diese Verhandlungstechnik positive Auswirkung auf die Geschwindigkeit der Umsetzung. Ein zusätzlicher Pluspunkt ist die gestärkte persönliche Beziehung zwischen den Verhandlungsparteien, die im Idealfall die Basis für die zukünftige Zusammenarbeit bildet.